Strategia e crescita: perché un hotel ha bisogno di un consulente specializzato

Chi gestisce una struttura ricettiva sa bene quante variabili entrino in gioco nel garantire prestazioni di alto livello. Pianificare e monitorare revenue, organizzare il personale, gestire la presenza online, prevedere le fluttuazioni di mercato: tutte queste attività richiedono competenze specifiche e un aggiornamento costante. Il consulente alberghiero interviene proprio qui, svolgendo diversi ruoli:

 

1. Analisi e diagnostica. Attraverso audit mirati e raccolta di dati, individua i punti di forza e le aree di inefficienza, proponendo soluzioni personalizzate.
2. Supporto strategico. Definisce un percorso di crescita in linea con gli obiettivi dell’hotel, che si tratti di incrementare i ricavi, migliorare la reputazione online o riposizionare il brand su nuovi segmenti di mercato.
3. Ottimizzazione delle risorse. Coordina e forma i vari reparti, fornendo metodologie e strumenti operativi in grado di aumentare l’efficienza e la qualità del servizio.
4. Innovazione costante. Tiene il passo con le nuove tendenze del settore (digital marketing, sistemi di booking evoluti, pratiche sostenibili), trasferendo know-how e proponendo azioni concrete da implementare.

 

Come scegliere un consulente e cosa chiedere per valutarne l'affidabilità

Un consulente esterno diventa un partner di fiducia con cui condividere obiettivi, budget e strategie di sviluppo. Prima di affidargli un incarico, conviene:

 

• Verificare le referenze. Chiedere casi studio, parlare con precedenti clienti, controllare recensioni.
• Chiarire gli obiettivi. Capire se il consulente sia in grado di lavorare su aspetti specifici o se propone un approccio più olistico.
• Definire i KPI. Concordare fin dall’inizio indicatori di performance (es. aumento della tariffa media, miglioramento delle recensioni, riduzione dei costi operativi) per misurare i progressi.
• Comprendere la metodologia. Alcuni professionisti preferiscono un approccio “sul campo”, altri offrono consulenze più strategiche. Assicurarsi che il metodo sia in linea con la cultura aziendale.
• Valutare la flessibilità. Un buon consulente si adatta alle evoluzioni del mercato e alle necessità che emergono durante il percorso.

 

Cosa aspettarsi nel rapporto cliente-consulente

Il rapporto tra hotel e consulente non si limita a brevi incontri: di solito, coinvolge diverse fasi e un confronto continuo:

 

1. Audit iniziale e definizione degli obiettivi. Il consulente analizza la struttura, parla con i responsabili e studia i dati (occupazione, tariffe, costi, feedback online) per capire la situazione di partenza.
2. Piano di intervento. Vengono individuate le priorità e pianificate le azioni. Questo step comprende anche la scelta delle risorse e la tempistica di realizzazione.
3. Implementazione. Il consulente coordina lo staff o collabora con esso, formando il personale, lanciando nuove campagne di marketing, rivedendo le procedure operative o affinando strategie di vendita.
4. Monitoraggio e aggiustamento. Man mano che si ottengono i primi risultati, si valutano gli effetti delle azioni intraprese e si apportano modifiche se necessario.
5. Consolidamento. Alla fine del periodo di consulenza, il team interno dovrebbe aver acquisito competenze e strumenti per mantenere gli standard raggiunti.

Come valutare la qualità di un consulente

Per capire se la collaborazione sta producendo risultati concreti, è utile osservare alcuni fattori:

 

• Raggiungimento degli obiettivi. Le performance migliorano davvero? I costi si riducono? Aumentano le prenotazioni dirette? Migliora il posizionamento sui portali di review?
• Chiarezza comunicativa. Il consulente fornisce report periodici? Spiega in modo semplice i dati e i risultati ottenuti?
• Coinvolgimento dello staff. Il personale si sente motivato e supportato nel cambiamento? La formazione porta a un effettivo miglioramento del servizio?
• Flessibilità e problem solving. Il professionista si dimostra reattivo di fronte a imprevisti e variazioni del mercato, proponendo nuove soluzioni?

 

Modalità di pagamento e costi

Le forme di compenso possono variare in base al progetto, alla durata e agli obiettivi:

 

• Pacchetto a progetto. Viene concordata una cifra complessiva che copre tutte le fasi di consulenza, dall’analisi all’implementazione.
• Tariffa oraria o giornaliera. Utile per incarichi di breve durata o quando non è chiaro l’impegno richiesto.
• Retainer mensile. L’hotel paga un canone fisso per un supporto continuativo, con un numero di ore di consulenza dedicato ogni mese.
• Success fee. Una parte del compenso è legata ai risultati ottenuti (aumento del fatturato o miglioramento di specifici KPI).

È importante accordarsi in modo trasparente su quali spese (come trasferte o materiali formativi) siano incluse o escluse dal preventivo.

 

Aree di intervento specifiche

Di seguito, alcuni ambiti in cui il consulente può offrire un valore aggiunto concreto:

 

Partecipazione in CdA e Comitati Esecutivi

Il consulente fornisce un supporto strategico durante le decisioni ad alto livello, portando analisi di mercato e una visione esterna che aiuta il CdA a individuare la soluzione più redditizia.

 

Supporto a CdA e Comitati Esecutivi per progetti e decisioni strategiche

Quando l’hotel valuta nuove iniziative, come l’espansione in altri mercati o il riposizionamento del brand, il consulente mette a disposizione competenze operative e di scenario, facilitando scelte informate.

 

Crescita aziendale e sviluppo

Il professionista analizza il potenziale di crescita dell’hotel, proponendo azioni volte a diversificare l’offerta, intercettare nuovi segmenti di clientela o rafforzare i canali di distribuzione esistenti.

 

Affiancamento nei percorsi di crescita e sviluppo

In caso di acquisizioni, contratti di gestione e management alberghiero, due diligence o business planning, il consulente assicura competenze tecniche, riduce i rischi e favorisce un approccio metodico a ogni fase del progetto.

 

Hotel Asset Management

La sua azione punta a massimizzare le performance per i proprietari di hotel, migliorare la redditività dell’investimento e garantire che la struttura mantenga un elevato standard di qualità e un solido posizionamento sul mercato.

 

Passaggio generazionale

Nei casi in cui l’hotel sia a conduzione familiare, l’esperto gestisce il processo di transizione, definendo ruoli e competenze per la nuova generazione e integrando le idee innovative con la tradizione e i valori aziendali.

 

Implementazione funzioni aziendali

Il consulente supporta la creazione o il potenziamento di reparti come Risorse Umane, Sales & Marketing e Amministrazione/Controllo di gestione, introducendo procedure e sistemi in linea con le best practices del settore.

 

Rivolgersi a un consulente specializzato nel settore alberghiero non è solo un modo per risolvere problematiche esistenti, ma rappresenta un investimento strategico che può trasformare profondamente il potenziale di un hotel. Il consulente porta un insieme di competenze integrate – dall’analisi dei processi interni alle decisioni strategiche di crescita – e un approccio strutturato alla formazione e alla motivazione del personale.

 

La scelta di un consulente richiede la verifica delle sue esperienze pregresse, la chiarezza degli obiettivi che si vogliono raggiungere e la definizione di KPI condivisi. Se il percorso di collaborazione è ben impostato, i vantaggi si misurano in una migliore efficienza, in margini di profitto più ampi e in una reputazione rafforzata, fattori indispensabili per un hotel che ambisce a distinguersi in un mercato sempre più dinamico.

 

Michele Sambaldi

Senior Consultant in Luxury Hospitality - Founder Samba Consulting

www.samba-consulting.com