Promotore turistico o promoter turistico o sales promoter

di Lavoro Turismo

06/03/2024

Chi è

Il Promoter turistico è colui che si occupa, prevalentemente per conto dei tour operator, della promozione alle agenzie di viaggio dettaglianti dei prodotti turistici, in particolare dei pacchetti di viaggio preconfezionati. È la figura di collegamento fra tour operator e agenzie di viaggi.

La sua attività principale consiste nel recarsi presso i potenziali acquirenti (agenzie dettaglianti, associazioni) e di partecipare ad iniziative promozionali (fiere, workshop, ecc) per illustrare e proporre i pacchetti di viaggio, le tariffe, i nuovi prodotti e le eventuali favorevoli condizioni commerciali dell'azienda che rappresenta, come sconti, campagne promozionali e così via. Egli deve infatti stimolare il più possibile l'acquisto dei prodotti turistici.

In questa sua azione gode di un grado di autonomia elevato, sia nell'organizzazione delle visite che dell'orario, a causa dell'imprevedibilità delle situazioni e delle esigenze di porsi come indispensabile consulente che dispone delle capacità e dei poteri necessari a risolvere i problemi tra dettaglianti e tour operator. Tuttavia, tale autonomia deve esplicarsi nell'ambito di strategie, regole o modalità di comportamento e di limiti di trattativa attentamente messi a punto dei competenti organi aziendali. Si tratta, infatti, della gestione dell'immagine aziendale e dello sviluppo delle interazioni con il sistema di distribuzione e con una parte del mercato finale. Spesso i promotori non fanno parte del personale dipendente dell'azienda, ma agiscono in proprio. Nelle aziende più piccole si verifica una sovrapposizione con le funzioni dell'area marketing; talvolta è lo stesso titolare o il direttore tecnico che si occupa di svolgere tali mansioni nei confronti dei maggiori clienti. Proporzionale all'ampiezza della gamma di prodotti offerti dall'azienda è la specializzazione dei promotori e la diversificazione dei livelli di responsabilità e di area territoriale di azione, con la creazione di reti complesse di vendita e struttura piramidale.

Il Promoter svolge anche un'importante funzione informativa nei confronti della direzione generale dell'azienda per cui lavora. Nel suo contatto continuo con le agenzie dettaglianti verifica le modalità di presentazione più efficaci, comunicandole poi ai responsabili del settore marketing. Infine può a volte esercitare un ruolo di consulenza e di intermediazione fra agenzie e tour operator.

Compiti e principali attività

Analogamente ad altre figure svolgenti funzioni di informazione ed assistenza alla rete commerciale e di ricerca e cura della clientela finale (vedi ad esempio l'attività di informatore scientifico nel settore farmaceutico), questa figura professionale, operante soprattutto presso agenzie tour operator e vettori aerei svolge, per conto dell'agenzia produttrice, una costante attività di rappresentanza nei confronti delle agenzie intermediarie e dei grandi clienti (associazioni, circoli aziendali, nuclei sociali, aziende, ecc.).

Opera nelle aree affidategli dall'azienda per ottenere nuovi sbocchi commerciali o segmenti di clientela. Il promotore (oggi comunemente chiamato promoter) illustra e propone i servizi, le combinazioni di viaggio, i pacchetti (a catalogo e non) dell'azienda che rappresenta promuovendo una maggiore conoscenza e fiducia nella stessa, nell'intento di incrementare le vendite e di creare le intese o le premesse informative e psicologiche che favoriscono tale incremento.

Fondamentale è la sua funzione informativa nei confronti della direzione generale e commerciale perché per il loro contatto diretto con gli utenti, sono in grado di indirizzare le scelte di questi ultimi ed interpretarne le esigenze e le reazioni fornendo suggerimenti sull'eventuale migliorabilità dei prodotti e del materiale illustrativo e di presentazione, circa le caratteristiche tecniche, le informazioni integrative da fornire al cliente e gli aspetti commerciali dei prodotti (sconti, tempi e modalità di fatturazione e pagamento, commissioni). Il promotore, tipicamente inteso, non vende, ma presenta il catalogo ed i servizi aziendali, in quanto i singoli atti di vendita si realizzano successivamente.

Quando opera per conto di tour operator, dovrà avere molta attenzione nel trattare con circoli aziendali, associazioni ed altri potenziali grandi clienti locali per evitare di scavalcare le agenzie di viaggio dettaglianti di cui l'azienda già si avvale.

Il promotore di agenzie dettaglianti o miste, di piccole o medie dimensioni, agisce in un'area più limitata anche territorialmente (non va da altri dettaglianti) e indirizza la sua azione alla promozione di viaggi per gruppi o all'istituzione di rapporti particolari per la fornitura sistematica di alcuni servizi (ad es. biglietteria) a nuclei sociali o aziende. Spesso nelle aziende minori tali funzioni sono direttamente curate dalla direzione generale e solo occasionalmente delegata al personale del front office. Generalmente il promotore è responsabile di un'area geograficamente delimitata che può comprendere anche più Province; tiene personalmente i contatti con i clienti, visitandoli periodicamente ed informandoli circa le caratteristiche peculiari dei servizi offerti, le novità nella gamma dei prodotti e le eventuali favorevoli condizioni commerciali (sconti, campagne promozionali, ecc.), in pratica presenta iniziative e "stimola" la vendita di particolari pacchetti/viaggio. Collabora con la direzione marketing nella ricerca di nuova potenziale clientela e nella valutazione dell'opportunità di campagne promozionali mirate e di iniziative per l'incentivazione degli addetti.

Nel suo contatto continuo con la rete dei dettaglianti o dei grandi clienti, verifica, comunicandole ai responsabili del settore marketing, le nuove possibilità di confezionamento ed erogazione dei servizi, collaborando all'impostazione delle strategie di vendita. La direttrice principale di sviluppo di carriera di rivolge all'area marketing e quindi la possibilità di diventare responsabili marketing di prodotto, responsabile vendite di area, ecc. Frequente è il passaggio da una azienda ad un'altra al fine di migliorare il livello di carriera; ciò permetterà poi di svolgere eventualmente funzioni di direzione e coordinamento di una rete di promotori.

Competenze

Il Promoter lavora e interagisce quotidianamente con gli operatori delle agenzie di viaggi. Per questo, deve avere un'accurata conoscenza tecnica dei prodotti e dei servizi proposti, al fine di poterli presentare adeguatamente. Deve inoltre saper interpretare le esigenze dei clienti, conoscere i punti di forza e di debolezza delle proprie offerte, e quindi deve avere approfondite conoscenze di marketing turistico, di merchandising e di promozione delle vendite, oltre che una certa conoscenza della legislazione e dell'organizzazione turistica.

Il tipo di attività necessita di un notevole dinamismo e di capacità di autorganizzazione. L'elemento più importante è la sua abilità nel comunicare, oralmente e per iscritto, ad ascoltare e decifrare le esigenze altrui. Quando si tratta di dover descrivere e presentare un prodotto o un servizio, è infatti indispensabile possedere una certa capacità dialettica. È fondamentale inoltre la capacità di ascolto ed il saper cogliere indicazioni, esigenze e suggerimenti.

Generalmente si richiede una buona presenza fisica, temperamento spiccato, carisma e capacità relazionali, ma ciò che è anche importante è una accurata conoscenza tecnica dei prodotti o dei servizi offerti, al fine di poterli presentare
adeguatamente. Accanto alle doti umane, è infatti richiesto un bagaglio culturale composto da conoscenze di contabilità, pianificazione finanziaria, conoscenze legali del mercato turistico, nel suo complesso, e degli specifici prodotti da promuovere.

Quest'ultima deve essere almeno sufficiente ad afferrare i termini essenziali delle questioni sollevate eventualmente dalle agenzie dettaglianti per riferirne ai competenti uffici aziendali. Deve saper valutare le esigenze dei clienti, conoscere i punti di forza del prodotto offerto e le debolezze, come pure dovrà conoscere bene anche i prodotti concorrenti.

Situazione di lavoro

Il promotore turistico, date le caratteristiche della sua attività, opera frequentemente come professionista autonomo, nell'ambito della propria zona geografica di esclusiva.

Svolge un'attività molto dinamica che viene esercitata sia recandosi periodicamente presso le varie sedi delle agenzie clienti, sia rimanendo nel proprio ufficio e avviando contatti per la ricerca di nuova clientela. Il rapporto di lavoro è generalmente di carattere autonomo, ma è anche possibile, dopo un certo numero di anni e di esperienza, soprattutto se si lavora per grandi tour operator, essere assunti in questo ruolo come dipendenti. In questo caso è previsto l'inquadramento al terzo livello, pari ad una retribuzione minima di circa 16.500 euro lordi annui. Lo stipendio può comunque variare secondo l'anzianità, la dimensione dell'area geografica di cui si è responsabili e così via. Operando invece come lavoratore autonomo, i compensi saranno di poco superiori a quelli indicati, ma rigorosamente proporzionali alle vendite effettuate.

Carriera

Dopo aver acquisito sufficienti esperienze professionali ed aver maturato una certa anzianità di servizio, è possibile un avanzamento di carriera all'interno alla propria azienda, diventando Capo area, oppure passando ad esercitare in aziende di dimensioni sempre maggiori. Inoltre è possibile, come figura orientata all'area del marketing, cambiare settore di attività e diventare Responsabile marketing e prodotto oppure Responsabile delle vendite.

Percorsi formativi

Il titolo di studio superiore è da ritenere necessario, mentre, di norma ma non sempre, non è richiesta una precedente esperienza di lavoro nello stesso settore, ma una generica attitudine alla vendita. Di solito, infatti, l'azienda fa precedere l'inizio dell'attività da un periodo di formazione gestito direttamente da essa stessa o affidato ad organizzazioni esterne specializzate, sulle tecniche di presentazione e comunicazione, sulle problematiche di marketing proprie del sistema di distribuzione del prodotto turistico, otre che sulla conoscenza dell'organizzazione interna dell'azienda e dei suoi prodotti.

Conseguire il diploma di Perito turistico, rilasciato dagli istituti tecnici per il turismo, o il diploma di Tecnico dei servizi turistici rilasciato dagli istituti professionali per il turismo, per un Promoter può essere un buon punto di partenza, così come partecipare a corsi di specializzazione ad hoc. Sarà poi il tour operator a completare la formazione del candidato che abbia superato positivamente, sulla base del proprio curriculum, prove e colloqui per la valutazione sia delle proprie capacità e competenze che delle proprie motivazioni personali.

Questo potrà avvenire sia direttamente in azienda, oppure avvalendosi di società esterne specializzate. Al termine del corso propedeutico, se ritenuti idonei, si può intraprendere l'attività per conto del tour operator che ci ha preso in carica.

Tendenze occupazionali

Il mercato delle agenzie turistiche è in fase di espansione numerica e di trasformazione strutturale. Nel nostro paese i punti vendita regolarmente autorizzati sono circa 11.000. Finché il settore delle agenzie sarà frammentato, è possibile ritenere che il Promoter troverà sempre un suo spazio. Tuttavia, man mano che il mercato tenderà a diventare omogeneo e ad agglomerarsi in grandi catene, tale figura sarà destinata a trasformarsi man mano che le esigenze del marketing lo imporranno. e, probabilmente, andrà ad operare per una rete di agenzie per acquisire quella più evoluta di negoziatore commerciale a livello di rete.